テレアポ教育のコツ・電話営業のコツ・コールセンタースタッフの育成・教育・テレアポの心得

　■テレマーケティングで無意識にやってしまう”損”とは？

　　先日、ある会社の社長様からテレマーケティングの件でご相談を受けました。内容は、テレマーケティング導入をしたのだが、アポイントがまったくと言ってよいほど取れず、電話をかけるアルバイト従業員との間も不穏な空気が流れてしまって困っているとのことでした。私は、このときあることを思い出していました。それは、まぎれもなく私が前職のIT総合商社に入社したての頃に経験した、まさに自分のことでした。私は当時、営業職しか能がないと思っていましたし、飛び込みや訪問セールスでは我ながら随分と成績を残したものでした。しかし、営業手法の違う部署へ異動となり、そこは、テレアポ⇒行動・商談⇒受注というスタイルしか行っていない部署でした。私にとって”電話”で営業するという手法はまったく初めての経験でしたので、中々上手く相手に伝えられず、俗に言う「ガチャ切り」や「居留守」、挙句の果てには、「どこに電話しとるんじゃ！」と罵声を浴びせられる始末。行動すらできず、ほぼ数ヶ月もの間、営業所で電話ばかりしていました。当然、経費泥棒と呼ばれることもしばしばで、ある程度自信のあった営業という職業を根底からたたき崩された気持ちの毎日でした。

　そんな毎日を送っていたある日、私はある一つのことを検証したいと思いました。それは、”相手の意見をまず聴いてみてはどうか？”ということでした。いくつもの電話を掛けていくうちに、次第に相手と会話をしている自分がいました。そして、おもしろいことに会話の相手から”そしたら今度おいで”と誘われるようになったのです。妙な感触だな～と自分でも不思議でした。そして、次の電話もまたその次の電話も同じように、相手の話を聴くようにしました。すると、”ちょっとそれ興味あるから今度じっくり説明に来てくれないか””来週なら空いているからパンフレットくらい置きに来てほしい”などなど、これまでの相手の反応が嘘のように変わってきたのです。私はこの時、なるほど、テレマーケティングだから話さなければいけないという固定概念があると、相手は嫌になるのだということをが分かったのです。

　このような私の実際の経験話を相談にお出でになった社長にお話を差し上げた後、数日経ってから嬉しい報告をいただいたのは言うまでもありません。あのまったくと言ってよいほどアポイントが取れなかったのが、取れるようになり、アルバイト従業員との空気も改善されたとのことでした。

　ここで重要なことを皆様にお伝えします。

きれいに着飾ったトークやプレゼン技術がいくらあっても、
アポ取りと見込み客作りができなければ意味がない！

　これまでの私や相談にお出でになった社長の会社がテレマーケティングで無意識にやってしまっていた”損”というのは、

　　　　　　　　　　　　　　①話したいことだけ話す：話し損
　　　　　　　　　　　　　　②アポイントを取ることだけに集中する：集中損
　　　　　　　　　　　　　　③相手の希望や考えを聴かない：自己中心損
　　　　　　　　　　　　　　 ④電話だからという理由で相手を見ない：相手不在損

　だったということです。
　これは、とても重要なポイントなのであえて小さく書かせていただきます。

　■ではどうすればよいのか？

　その答えは簡単です。実は、

「話したい！」ではなく「聴かせていただく！」と思うこと
できる限り相手の感情を察してその感情に合わせること

　そうです。自分にも気持ちがあるように、相手にも気持ちがあるということです。つまり、常に相手のことを考えて相手の話題に合わせていき、まずは、入り口の時点で信用していただけるまでじっくりお客様の意見に耳を傾けることが答えなのです。もちろん、１００件電話して１００人の意見を聴けるものではありませんし、だらだらと会話をすることでもありません。目的は、自社商材の販売なわけですから、その話題になるポイントを見つけるまで相手の意見を聴く余裕を持つということです。

　せっかく良い商材、良いトーク技術を持っていても、中々思うようにアポイントが取れない。売れない。とお悩みの方や、テレマーケティングスタッフへ即効的な指導をしてすぐに結果を出したいと思っていらっしゃる管理者やトレーナーの方々のために、今回、私の持つテレマーケティング指導ノウハウをレポートにまとめました。テレマーケティングで無意識にやってしまうこの間違いを簡単に解消し、効率的なアポイント取りが可能となるための”コツ”をこのサイトをご覧くださいました方だけにそっとお教えいたします。ほんのわずかな工夫で今までとはまったく違った結果を出すことができるでしょう。

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